De flesta företag inom bygg- och energibranschen har numera bra koll på sina egna digitala kanaler. De investerar i snygga webbplatser, Google-annonser, relationer på LinkedIn, nyhetsbrev, mässor och övrig annonsering för att komma i kontakt med potentiella kunder. Men i branscher där köpresan är komplex, produkterna tekniska och säljprocesserna långa, är företagets egna kanaler bara en del av kundens väg fram till ett köp.

Potentiella kunder söker nämligen inte nödvändigtvis upp ditt företag som det första när de ska hitta en lösning som du erbjuder. De kanske frågar en rådgivare, en installatör, en entreprenör eller annan branschexpert. Eller så kanske de läser en branschtidning som ger dem en överblick över deras möjligheter.

Det innebär att det finns ett helt ekosystem av människor och andra företag som redan påverkar kundernas köpbeslut, men som står utanför din organisations verksamhet.

Utnyttja externa relationer

Vad händer om ditt företag kunde göra dessa externa relationer till en mer aktiv och mätbar del av försäljningen?

Det är i grunden den möjlighet som ett affiliatenätverk öppnar upp för.

När man nämner affiliate marketing förknippar många det med webbutiker, rabattkoder och B2C-produkter. Men tekniken bakom modellen kan mer än så. Affiliate marketing handlar helt enkelt om att bygga ett partnerskap mellan en affiliate och ett företag kring den affär/det försäljning som kan uppstå genom den kontakten. Affiliatens insats kan spåras, och ditt företag kan efteråt se vilka samarbetspartners som faktiskt skapar värde.

En rådgivare kan exempelvis ha stort inflytande över vilken teknisk lösning kunden väljer. En installatör kan vara den som rekommenderar en viss tillverkare – kanske dig. En entreprenör kan behöva hänvisa till en specialist. Och en branschexpert kan ha tillgång till en målgrupp som ditt företag annars skulle ha svårt att nå ut till på ett effektivt sätt. Den typen av hänvisningar kan vara otroligt värdefulla. Men de kan inte mätas utan den teknik som ligger bakom ett affiliatenätverk.

Utan en gemensam plattform – ett affiliatenätverk – är det svårt att veta hur många kunder en viss affiliate har skapat, vilka samarbeten som ger bäst mening och hur man ska belöna en affiliate för att skicka en kund vidare till ditt företag. Därför riskerar företag att ha ett stort nätverk av potentiella försäljningskanaler som varken systematiseras eller belönas. Börjar du belöna dem för faktiska resultat, ökar naturligtvis deras motivation att skapa fler.

Ett affiliatenätverk skapar strukturen

I stället för att betrakta affiliates som en samling lösa kontakter kan företaget bygga ett egentligt digitalt partnerprogram. Affiliates och annonsörer (som ditt företag) får varsin tracking, och den trafik, de leads eller den försäljning som partnerskapet genererar registreras. På så sätt blir det möjligt att se exakt vilka relationer som skapar affärer och bygga en modell där den aktuella affiliaten belönas när insatsen faktiskt leder till ett resultat.

Prestationsbaserad marknadsföring

I traditionell digital annonsering betalar företaget vanligtvis för att få visningar, trafik eller klick. Men ett klick är inte nödvändigtvis en kund – något som de flesta företag är smärtsamt medvetna om. Med prestationsbaserad marknadsföring flyttar vi fokus till resultatet, som blir det avgörande.

Det betyder inte att affiliates ska ersätta företagets befintliga marknadsföring. Tvärtom. De kan fungera som ett extra lager ovanpå de försäljningskanaler som företaget redan arbetar med. För där marknadsavdelningen normalt försöker få in fler potentiella kunder genom företagets egen dörr, kan ett affiliatenätverk bidra till att öppna fler dörrar på andra håll på marknaden.

Det handlar därför inte nödvändigtvis om antal, alltså att få så många affiliates som möjligt. Målet är att identifiera de relevanta affiliates som är verksamma inom berörda områden och som redan har kundernas förtroende. Och därefter göra det enklare för dem att skapa mätbara affärer tillsammans med er.

Med rätt teknik kan en rekommendation som tidigare bara var ett handslag eller ett mejl omvandlas till en registrerad, mätbar (och därmed belöningsbar) del av försäljningsprocessen.

Och det gör affiliate marketing till något mer än bara ännu en digital marknadsföringskanal.