Driver du ett företag inom industri eller energi som du funderar på att sälja? Det är inte sällan som företagstransaktioner blir ett resultat av de möjligheter som råkar dyka upp.
Men du har mycket att vinna på att förbereda dig för ett sådant scenario innan en köpare kommer och knackar på. Christoffer Nielsen från Nielsen Valuation Group förklarar hur du kan öka chanserna att få bättre betalt när du ska sälja din verksamhet.
1. Anlita en M&A-rådgivare – lägg upp en plan
Det finns knappt någon företagare som aldrig tänkt tanken på att någon gång i framtiden kanske göra en exit. Ofta handlar det dock inte mer än om en flyktig tanke. Men en vacker dag dyker det upp ett en potentiell köpare som kanske rent av lägger ett bud på verksamheten.
Tackar du ja? I ett sådant läge blir det lätt att få ”a sense of urgency”, en känsla att du måste fatta ett beslut nästan här och nu för att inte missa chansen. Det är sällan bra för dina möjligheter att få så bra betalt som möjligt.
Av den anledningen är det klokt att i god tid anlita en M&A-rådgivare som kan hjälpa dig att sätta upp strategiska mål och skapa olika scenarier för en exitstrategi. En sådan plan innehåller även olika försäljningskrav. Gör du det är du väl förberedd på att bemöta eventuella anbud som dyker upp – eller själv leta investerare.
2. Bilda dig en uppfattning om värdet
En bra rådgivare kan också göra en korrekt värdering av ditt företag. Vid en försäljning av en verksamhet är värdet det pris någon är villig att betala. Men du som ägare eller representant för ett företag har stor nytta av att själv känna till vad som är ett rimligt värde. Det ger dig en referenspunkt att ha med dig i förhandlingarna och du kan dra en röd linje som du inte går under.
En företagsvärderare eller rådgivare kan hjälpa dig att skapa ett värdeintervall som visar ett sannolikt pris för företaget. Det baseras på främst vinst eller omsättning samt nettotillgångar men även annat som är relevant för värdet.
3. Värdeskapande innan försäljningen
Räkna med att företaget kommer att rannsakas in i minsta detalj innan en försäljning. Det blir due diligence. VD och nyckelpersoner kommer att grillas. Det är inga konstigheter i sig, men du har allt att vinna på att förbereda dig och företaget inför detta.
Arbeta med att försöka ”förbättra” verksamheten genom att exempelvis dra ner på onödiga utgifter, genomföra vissa effektiviseringar, minska kundkoncentrationen och fokusera mer på kärnkompetensen i verksamheten. Den typen av förbättringar är bra generellt sett, men speciellt om målet är att sälja företaget de närmsta åren.
Se också rapporteringen som något som inte bara är till för att leva upp till Skatteverkets villkor utan även som något som kan öka priset i samband med en försäljning.
4. Förbered för due diligence
En due diligence i samband med ett förvärv kommer att innebära att köparen granskar dokumentation av alla möjliga slag in i minsta detalj. Därför är det en god rutin att organisera och hålla bra koll på företagets alla kontrakt, tillstånd, hyresavtal, personalavtal och annat som en köpare kan tänkas vilja granska.
Likväl är det möjligt att det kommer att efterfrågas dokument som inte finns. Då kan de behöva skapas från scratch. Här har du nytta av en rådgivare med erfarenhet kring vad som behövs så att ni kan förbereda er i god tid.
Det kan vara en god idé att låta göra en så kallad vendor due diligence innan det är dags att börja förhandla med en köpare. Då får du reda på eventuella brister så att du kan åtgärda dem.
5. Försök att ha mer än en intresserad köpare
En företagstransaktion tar ofta tid. Innan det blir en deal kommer köparen att granska varje detalj och troligen hitta mer än en anledning att pressa ner priset. När du väl tagit dig igenom hela processen är det möjligt att du kommer att acceptera ett pris som är lägre än vad du tänkt dig. Det känns kanske ”tillräckligt” bra givet omständigheterna och för att du investerat så mycket tid redan i processen.
Det kan bli ett helt annat scenario om du har fler än en intresserad köpare. Då kan det bli en budsituation där två eller fler bud tävlar mot varandra, vilket i sig driver upp priset. Är köparna dessutom medvetna om att det finns konkurrens urholkas genast deras förhandlingsposition drastiskt. Fokus landar mer på det viktigaste och mindre på detaljerna.
6. Hitta rätt typ av köpare
Det kan bli stor skillnad i pris beroende på om köparen ser ditt företag som en ren finansiell investering eller om det finns strategiska skäl att köpa bolaget. En finansiell investerare kommer att vara strikt i beräkningarna och basera budet på den värdering av företaget som han eller hon gör.
En investerare som ser strategisk nytta av att köpa din verksamhet kan däremot ha andra skäl än rent finansiella. Det kan handla om att komma över viktiga patent, utöka produktionskapacitet eller få tillgång till avtal som även kommer att gynna övriga företag i koncernen.
7. Köparens finansiering påverkar priset
Det är skillnad på köpare och köpare – även med avseende på deras pengar. Kan du hitta någon som är intresserad av att köpa företaget och som mer eller mindre sitter med en summa pengar att investera kommer det att underlätta affären markant.
Tyvärr är det inte helt ovanligt att en köpare först efter att ni kommit överens om priset börjar leta finansiering. Då kan det dra ut på tiden men tyvärr är sannolikheten stor att affären inte alls blir av. I så fall har du själv investerat tid och kanske även pengar i onödan.
Ännu bättre är om du har möjlighet att vara med och finansiera köpet. Genom att erbjuda en del av transaktionen som delbetalning (givetvis mot avtalad säkerhet) kan du inte bara få en köpare att acceptera ett högre pris. Du gör det även möjligt för fler potentiella köpare att delta vilket tar oss tillbaka till det vi tidigare nämnde om värdet i att hitta fler än en köpare.
Sist men inte minst – ta gärna hjälp av en erfaren transaktionsrådgivare för att få hjälp med såväl förberedelser som förhandlingar.
